ピンチに強い人

たくさん話したのに何も伝わらない!ピンチを回避するための交渉術

2020年2月8日

自分の伝えたいことだけ伝えきって満足していませんか?

交渉中、結果的に自分の首を絞めているあなたへ

自分の伝えたいことは何でしょうか。

その時点で交渉は決裂かもしれません。

交渉をする際に必要なことは伝えることではありません。

結論から言うと「相手の悩みや困っていることを聴きだし、それを解決する力」です。

自分が伝えたいことはネガティブワードなのです。

重要なことは自分と相手のメリットが一致する場所を会話の中で見つけ出すことです。

人間は自分の価値判断基準より安いと感じた時にしか、承諾してくれません。

そして、その判断基準は自分と相手で一緒に創り出していきます。

例えば、ランニングのコーチを1か月¥20,000で毎週1回行ったとします。

これを宣伝するだけでは、ただただコーチング料が高いと感じるだけです。

しかし、「100m11秒台が出なくて困っている」「どうしてもリレーメンバーに入りた」「肥満を解消したい」といった人にアプローチしたらどうでしょう?

おそらく1か月¥20,000でその悩みが解決するなら安いと考えるでしょう。

要するに求められている場所に自分が行く必要があります。

交渉が上手くいかないと嘆いている人は、失敗しやすい場所で戦っているのです。

自分が作り出したピンチなのです。

ここからは【交渉中、結果的に自分の首を絞めているあなたへ】3つの言葉を贈ります。

「これだけは伝えたいこと」を1つだけ用意しておく

大量の知識を武装して交渉に向かう人が多くいます。

そのような人が勝てるのは情報弱者だけになってしまいます。

交渉で必要なスキルは「話さない力」です(相手を離さない力になる)。

人間は自分の話しを聴いてくれる人を好きになる傾向があります。

そして、相手の話しの中には無数のキーワードが存在して、適度にそのキーワードについて反応するだけで良いのです。

交渉中、主役は自分ではありません。

主役は共通のメリットです。

自分が大量の知識を押し付けることによって、共通のメリットを見つけ出す係が相手になってしまうのです。

共通のメリットを見つけ出すのは自分です。

そうすることによって、話しを自分のペースでできます。

これで無駄なピンチを回避できるでしょう。

抽象論は必要ない

ある程度、知識があり自分と対等な立場の人とお話しする交渉もあると思います。

しかし、そのような人に限って、インテリを気取って抽象論で話してきます。

それは、話しを濁すことによって、否定されずに済むからです。

それっぽいことを並べてくる人は自分に自信がないか、インテリ風に見せることが好きなのでしょう。

そんな時は話しを聴いて、

「~~とはこのようなことでお間違いないでしょうか?」

と、常にまとめ役になると良いでしょう。

抽象的な事柄を具体化することで、理解力がある人だなと思ってくれます。

まとめ役になることで知識がある人に勝つことができます。

知識レベルで負けているときはピンチに思いますが、絶好の好機です。

石頭の上司がいたら最高にラッキー

何を言っても理解してくれない上司はどこの会社にもいると思います。

自分の固定観念が凝り固まって、周りから嫌われているような上司です。

営業を学びに、多くの本を読んだり、セミナーに行ったりする人が増えてきました。

それはコミュニケーション能力が低い人間が増えたのではなく、コミュニケーション自体が複雑になったからです。

人間の能力なんて昔から何も変わっていません。

そして、石頭の上司はあなたに無料セミナーをしてくれるのです。

半分本気で半分好奇心でアイディアを提案してみましょう。

100%断られるでしょうが、物凄い経験値が得られると思います。

ポイントは本気でやらないことです。本気でやると数が打てなくなります。

何度も何度も練習台になってもらいましょう。

つまり、ピンチに慣れるということですね。

まとめ

交渉中のピンチは自分で創り出しているのです。

そして、それは話しを聴くことで解消されます。

また、メリットの抽出をメインに話しを進めていくことで、自分主導のストーリーを展開できます。

どんな相手がいても司会進行役には逆らえないのと同じです。

実際はピンチなんて存在しません。

全ては自分の脳が作り出している虚像ですから。

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