チャンスに強い人

商談の流れを掴むためには勝とうとしないこと!クロージングのコツ

相手に勝つことが商談の鉄則だと思っていませんか?

プライドが邪魔をして商談が上手くいかないあなたへ

どのような商材を扱っていても必ず商談というものがあります。

その商談はあなたにとってどのような位置付けでしょうか?

商品を買わせるためにあるもの、商品を知ってもらうためにあるもの、利益を上げるためにあるものなど様々な考え方があるでしょう。

お客様の共通点は、商品を買わされたくないということです。

ここが重要なポイントなのです。

その共通点から考えると、商品を買わせるためのセールストークや説明などは、相手に不快感を抱かせます。

商品は売ろうと努力すればするほど売れなくなるのです。

それは、商談においてマウントを取って自分が優位に立とうとしているからです。つまり、勝とうとするからです。

商談において、実際にやらなければいけないことは「お互いに納得し合うこと」です。

その商品で現状の課題や問題をどう解決できるかというビジョンを魅せる必要があります。

チャンスに強い人は、目先の利益より遠くの利益を観るように考えています。

つまり、現在の商談では少し負けてクロージングに入るくらいがちょうどいいのです。

有効的な関係が紹介を生んだり、新規を生んだりするのです。

ここからは【プライドが邪魔して商談が上手くいかないあなたへ】3つの言葉を贈ります。

お金と時間を先に済ませる

商談のポイントとして大切なことは「お金と時間」の話しを先に済ませておくことです。

例えば、導入コストや効果が表れてくる時期については商談の前に確認しておくのです。

そうすることによって、後から根幹の部分でトラブルになることがなくなります。

後出しじゃんけんでもらった契約は長続きしません。

トラブルになりそうな部分は初めに潰しておくことが、商談ではマストです。

チャンスに強い人は、常にピンチに対する対策が迅速です。

また、商談というものは相手の時間を奪う行為です。

最後の最後まで「お金と時間」の問題を隠すということは、相手に無駄な時間を過ごさせるということです。

お互いの有限な時間を大切に使おうと努力することで、商談の成功率は格段に上がります。

交渉力のある人の特徴

交渉力のある人は商談を終えるのが速いです。

それはお互いに貴重な時間を持ち寄っていることを理解しているからです。

粘って粘って説得した契約が日本では美徳に評価されますが、全くの嘘です。

このことについては、なぜこのような嘘がまかり通っているかと不思議になるくらいです。

結局、説得にはソリューションの意味合いがありません。

説得は自己中心的で独りよがりです。

相手が求めているものは何かと考えた時に、説得するのではなく、まずは聞くことが重要です。

聞けない人がピンチに巻き込まれるのです。

納得力=説得力

人を説得するためには、自分が相手のことを納得する必要があります。

つまり、相互理解です。

知らない人や信用のない人から、商品を買いたいとは思いません。

自分のことを納得してくれる人から、何か商品を買いたいと考えるからです。

商談に必要なことを相手を一生懸命に理解しようとする姿勢です。

そのために納得力を培いましょう。

一旦、物を売るという行為自体を忘れてみるのもいいですね。

まとめ

チャンスに強い人にプライドの高い人はいません。

常に相手のことを一番に考えて行動します。

結果、それが自分に返ってくると思ったら、それは自分のために行動しているのです。

この日本にある考え方や思想の殆どが嘘です。

それに気が付いた時に、商談が楽しくなります。

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