ピンチに強い人

失敗続きの商談から卒業!交渉力を鍛える3つのテクニックを解説

解説者ではなく質問者になると会話はスムーズに進んでいきます。

説明というのは相手にとって興味のないことだと知らないあなたへ

商品やサービスの知識が豊富で、それを説明して仕事ができるフリをしている人が多くいます。

お客様が知りたいことはあなたの知識ではありません。

それは、商品やサービス自体にお客様の悩みが解決できるか理解していないからです。

アメリカの有名な学者でレビットという人が「ドリルの穴理論」というマーケティング理論を提唱しています。

ある日、ホームセンターに男性がドリルを買いに来ました。

そして、男性は店員に「ドリルが欲しい」と言います。

店員は喜んでドリルの置いてある棚まで誘導して、ドリル一つ一つ丁寧に商品の説明をしたそうです。

しかし、男性はドリルを買うことなく帰ってしまいました。

店員は自分が行ったセールスに疑問を抱き、トップセールスの先輩を観察することにしました。

次の日、同じ男性がホームセンターに来て、トップセールスマンに「ドリルが欲しい」と言いました。

トップセールスマンは「どのようなときに使いますか?」→「日曜大工です」

「何を作りますか?」→「机です」

「その机は誰のために作りますか?」→「小学校に行く娘のためです」

「それは娘様も喜びますね、これをどうぞ」→「ありがとうございます」

たった3つの質問で、ドリルを売っていました。

お客様は商品やサービスに全く興味はないのです。

興味があることはそれによって「何を得ることができて、どういった人生を歩むことができるか」を知りたいのです。

ここからは【説明というのは相手にとって興味のないことだと知らないあなたへ】3つの言葉を贈ります。

需要は質問者にある

よくテレビやラジオなどで著名人や経済アナリストなどが自分の知識を存分に吐き出しているチャンネルがあります。

ここで思い出してほしいことは、質問をしているのは誰で、その人はどんな役割に就いているかです。

そうです、司会進行役です。

つまり、質問者が話しの主導権を実は握っているのです。

司会進行役の良質な質問によって、ストーリーが進んでいることに多くの人は気が付いていません。

だから、商談において大切なことは知識を蓄えるよりも、いかに質問役に徹して司会進行役になるかなのです。

話す量と自分の立ち位置は、残念なことに反比例してしまうのです。

最低限の知識は司会進行役にも必要ですが、それ以上に質問力が重要です。

囁くように話す

交渉中に大きな声を出して、自己満足に浸る人がいたりします。

大きな声を出すということは、自分がおびえているからです。

己に自信が無いから、声のボリュームで虚勢を振りまいているのです。

極めて動物的な行動で、自分の器の小ささを露呈してしまっています。

これはセレモニーや式典で顕著に表れます。

騒がしい会場を黙らせようとする三流司会者は「静かにしてください!!」と大声で怒鳴ります。

ただの逆効果です。

一流の司会者は「これより、、、」静かな声でプログラムを強制的に進めます。

主導権は自分が握っているというプロ意識が違います。

沈黙は相手に破らせる

沈黙はどんな商談でも訪れます。

そして、その沈黙に耐えられずに、何か余計なことを口走って、ピンチになって自滅していく人が多いことも事実です。

沈黙は本来、楽しむものです。

沈黙中は相手が喋り出すまで待ちましょう。

その間は、お客様のどんなお役に立てるかを真剣に考えながら待つのです。

ピンチな状況を作るのはいつも自分なのです。

沈黙を破って、喋る言葉に良質な発言はありません。焦って出した言葉なので。

黙っていれば商談は思い通りに進むのです。

まとめ

「ドリルの穴理論」にもあったように、人は商品やサービスよりソリューションを求めています。

それで何ができるかを徹底的に深堀していく必要があるのです。

自分が誰かの問題を解決できるということは、誰かに必要とされているということです。

私は役割がある人生が幸せな人生だと確信しています。

-ピンチに強い人

Copyright© アスリートメンタル大学名言学部 , 2020 All Rights Reserved Powered by AFFINGER5.

%d人のブロガーが「いいね」をつけました。